close
تبلیغات در اینترنت

خورده فروشی


موضوعات موضوعات

بازاریابی

آموزش بازاریابی

موفقیت

موفقیت

مدیریت

مدیریت

کارآفرینی

کارآفرینی

بانوان کارآفرین

مصاحبه با کارآفرینان

برند(Brand)

مشاغل خانگی

طرح توجیهی

مشاغل در ایران (آموزش و فوت و فن ها)

ایده های ساده برای کسب درآمد

راه های کسب درآمد در دنیا

راه های کسب درآمد در ایران

روانشناسی

روانشناسی کسب و کار

وام ، مالیات و ثبت شرکت

چک و سفته در ایران

مشاوره

مشاوره

فرصت شغلی

بازاریابی

آگهی استخدام

تبلیغات

تبلیغات اینترنتی

مدیریت تبلیغات

روانشناسی تبلیغات

تکنیکهای تبلیغات


آرشيو آرشيو

مرداد 1396

خرداد 1396

فروردين 1396

اسفند 1395

دی 1395

ارديبهشت 1393

اسفند 1392

دی 1392

آذر 1392

آبان 1392

مهر 1392


تایید حساب تجاری تایید حساب تجاری



حمایت مالی حمایت مالی

مبلغ به ریال :

نام و نام خانوادگی:

برای حمایت از ما مبلیغ مورد نظر خود را به ریال در کادر بالا نوشته و دکمه پرداخت آنلاین را بزنید

با تشکر


جستجوگر پيشرفته سايت




فروشگاه کارت شارژ


?
آخرين ارسال هاي انجمن
آخرين ارسال هاي انجمن


اصول قيمت گذاري


مولف/مترجم: شادي گلچين‌فر و امير بختائي
سال انتشار(ميلادي): 2006
منبع: ماهنامه تدبير-سال هفدهم-شماره 178

چکيده: تمامي سازمانها و شرکتها، براي کالاها و خدماتي که عرضه مي‌دارند قيمتي تعيين مي‌کنند. اين قيمت ممکن است در قالب مفاهيم گوناگون مانند شهريه، آبونمان، حق عمل، اجاره بها و ... عنوان ‌شود.  در بين اجزاي آميزه بازاريابي، قيمت تنها عاملي است که موجب ايجاد درآمد مي‌شود. همچنين قيمت انعطاف‌‌پذيرترين عامل آميزه بازاريابي شناخته مي‌شود، چراکه مي‌توان بسرعت آن‌را تغيير داد. اگرچه رقابت بر سر قيمت يکي از مسئله‌هاي عمده‌اي است که شرکتها با آن روبه‌رو مي‌شوند، اما بسياري ار شرکتها نمي‌توانند اين مسئله را به شيوه‌اي عالي حل کنند.  با همتراز شدن‌ کيفيت‌ کالاهاي‌ شرکتهاي‌ متفاوت‌ و تشديد رقابت، عنصر قيمت‌ به‌ يکي‌ از مهمترين‌ عوامل‌ موثر بر حفظ‌ و جذب‌ مشتريان‌ و وفاداري‌ و رضايت‌ آنها تبديل‌ شده‌ است. اين‌ امر امروزه‌ به ‌دليل‌ گسترش‌ روزافزون‌ اينترنت‌ بيشتر مصداق‌ پيدا مي‌کند.

تعريف قيمت‌گذاري‌
 قيمت از نظرلغوي يعني سنجش، ارزيابي، اندازه و معيار. قيمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌اي کالا و خدمت که به صورت واحد پول بيان مي‌شود.
بر اين اساس، ‌قيمت‌گذاري‌ بطور ساده‌ يعني‌ تعيين‌ قيمت‌ براي‌ کالا يا خدمت‌. قيمت‌گذاري‌ فعاليتي‌ است‌ که‌ بايد تکرار شود و فرايندي‌ مداوم‌ و پيوسته‌ است. اين‌ تداوم‌ ناشي‌ از تغييرات‌ محيطي‌ و نبود‌ ثبات‌ در شرايط‌ بازار است‌ که‌ لزوم‌ تکرار اين فرايند را توجيه مي‌کند.

قیمت گذاری

اهداف قيمت گذاري
بطور کلي اهدافي که شرکتها از قيمت‌گذاري دنبال مي‌کنند به پنج گروه زير تقسيم مي‌شود:
1 - ادامه حيات
اين هدف براي شرکتهايي مناسب است که با ظرفيت مازاد، رقابت شديد و تغييرات دائمي مصرف کنندگان دچار مشکل شده‌اند. چنانچه قيمت بتواند هزينه‌هاي متغير و برخي از هزينه‌هاي ثابت را پوشش دهد، شرکت مي‌تواند همچنان به حيات تجاري خود ادامه دهد.
2 - به حداکثر رساندن سود فعلي
براي اينکه شرکتي بتواند سود کنوني خود را به حداکثر برساند، بايد تقاضا و هزينه‌هاي مربوط به قيمتهاي مختلف را برآورد کند و آنگاه قيمتي را انتخاب کند که بيشترين سود جاري، جريان نقدي يا بازده سرمايه را براي شرکت به ارمغان آورد. البته در صورت تاکيد بيش از حد بر سود جاري و عدم توجه به اثرات ناشي از ساير متغيرهاي آميزه بازاريابي، واکنشهاي احتمالي رقبا و محدوديتهاي قانوني، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خواهد انداخت.
3 - به حداکثر رساندن سهم بازار
برخي شرکتها اين هدف را در پيش مي‌گيرند، زيرا بر اين باورند که دست‌يابي به حجم فروش بيشتر باعث خواهد شد، بهاي تمام شده هر واحد کاهش يابد و درنتيجه در بلندمدت به سود بيشتري دست ‌يابند. به عبارت ديگر چنين شرکتهايي براي رسوخ در بازار ، قيمتهاي خود را در پايين‌ترين سطح تعيين مي‌کنند. اين استراتژي مي‌تواند در شرايط زير مناسب باشد:
_ بازار بيش از اندازه نسبت به قيمت حساسيت نشان مي‌دهد، در نتيجه قيمت پايين موجب رشد بازار خواهد شد.
_ با کسب تجربه هزينه‌هاي توليد و توزيع کاهش خواهد يافت.
_ قيمت پايين موجب از صحنه خارج شدن رقبا مي‌شود.
4 - کشيدن عصاره بازار
برخي از شرکتها ترجيح مي‌دهند قيمتها را در سطح بالا تعيين کنند و بدين وسيله عصاره بازار را بکشند. شرکتها در شرايط زير مي‌توانند به اين هدف دست يابند:
_ وجود تعداد زيادي خريدار و بالا بودن ميزان تقاضا در بازار
_ تعيين قيمت اوليه در سطح بالا باعث جلب توجه شرکتهاي رقيب به بازار نشود.
_ تعيين قيمت در سطح بالا اين تصور را در ذهن خريداران ايجاد کند که شرکت و محصولات آن نسبت به رقبا در سطحي بالاتر قرار دارد.
5 - پيشرو شدن از نظر کيفيت
شرکتهايي که هدف آنها عرضه محصولات باکيفيت بالاست و مي‌خواهند از اين نظر در بازار پيشرو شوند، محصولاتي برتر و با قيمتهاي بالاتر به بازار عرضه مي‌کنند. آنها محصولاتي باکيفيت بسيار بالا به بازار عرضه مي‌کنند و نيز اين محصولات داراي ويژگيهاي خاصي هستند که مي‌توانند منافع و مزاياي بيشتري به خريداران ارائه کنند. چنين شرکتهايي مي‌توانند قيمتها را در سطحي بالاتر تعيين کنند.
عوامل‌ موثر بر قيمت‌گذاري‌
 ‌براي‌ قيمت‌گذاري‌ درست‌ و رضايت‌بخش‌ بايد عوامل‌ موثر بر قيمت‌گذاري‌ را شناسايي‌ و آنها را تنظيم‌ کرد. سه‌ دسته‌ کلي‌ عوامل‌ بر تصميمات‌ قيمت‌گذاري‌ موثرند. که‌ عبارتند از:
1 - عوامل‌ سازماني: آنهايي‌ هستند که‌ بر قيمت‌گذاري‌ موثرند و با منابع‌ و اهداف‌ سازمان‌ سروکار دارند. مانند: چرخه‌ عمر محصول، و پورتفوليوي‌ قيمت‌گذاري‌ خط‌ محصول‌.
2 - عوامل‌ مشتري: عواملي‌ هستند که‌ از طرف‌ مشتري‌ بر قيمت‌گذاري‌ موثرند زيرا بين‌ قيمت‌ و تقاضا رابطه‌ معکوس‌ وجود دارد.
3 - عوامل‌ بازار: عواملي‌ هستند که‌ از طرف‌ بازار بر قيمت‌گذاري‌ موثرند. مانند: محيط‌ و رقابت‌. اين‌ عوامل‌ را به‌ دو دسته‌ تقسيم‌ مي‌کند:
_ عوامل‌ دروني: اهداف‌ بازاريابي، استراتژي‌ آميخته‌ بازاريابي، هزينه‌ و ملاحظات‌ سازماني
_ عوامل‌ بيروني: ماهيت‌ تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌ها
مراحل قيمت‌گذاري
مرحله اول: تعيين هدف بلندمدت قيمت گذاري
در اولين مرحله بايد هدف از قيمت گذاري تعيين شود. اهداف قيمت گذاري از تنوع بالايي برخوردارند که در قسمت قبل توضيح داده شد.
مرحله دوم: تعيين ميزان تقاضا
هر قيمتي منجربه ايجاد سطح متفاوتي از تقاضا مي‌شود و از اين رو، بر هدفهاي بازاريابي شرکت اثري متفاوت خواهد گذاشت. رابطه بين قيمت و تقاضا باعث مي‌شود که يک منحني تقاضا به وجود آيد. براي تعيين ميزان تقاضا لازم است که حساسيت تقاضا نسبت به قيمت، برآورد منحني تقاضا و کشش تقاضا در برابر تغيير قيمت نيز مورد بررسي قرار گيرد.
مرحله سوم: برآورد هزينه‌ها
در حالي که تقاضا سقف قيمتي را که شرکت براي محصولات خود در نظر مي‌گيرد، تعيين مي‌کند، هزينه‌ها، کف را تعيين خواهند کرد. بر اين اساس هر شرکتي بايد قيمتي را در نظر بگيرد که بتواند هزينه‌هاي توليد، پخش و فروش محصول را پوشش دهد و براي کار و ريسکي که شرکت پذيرفته است، بازده معقولي ارائه کند.
مرحله چهارم: تجزيه تحليل محصولات، قيمت‌ها و هزينه‌هاي شرکت رقيب
هنگامي که شرکت با توجه به تقاضاي بازار، قيمت و هزينه‌ها را برآورد مي‌کند، بايد هزينه‌ها و قيمتهاي شرکت‌هاي رقيب و واکنش آنها در برابر قيمت محصولات خود را مورد توجه قرار دهد و در محاسبات خود منظور کند.
مرحله پنجم: انتخاب روش قيمت گذاري
در اين مرحله بايد از بين روشهاي متنوع قيمت‌گذاري روش مناسب را انتخاب کرد. بطور کلي روشهاي قيمت‌گذاري عبارتند از:
_ قيمت‌گذاري بر مبناي افزودن به بهاي تمام شده: در اين روش که ابتدايي‌ترين روش قيمت‌گذاري نيز محسوب مي‌شود، قيمت با افزودن يک عدد استاندارد به بهاي تمام شده تعيين مي‌شود. اين روش تنها زماني کارساز واقع مي‌شود که قيمت تعيين شده بتواند فروش مورد انتظار را تضمين کند.
_ قيمت‌گذاري بر مبناي بازده مورد نظر: در اين روش، شرکت، قيمتي را تعيين مي‌کند که به يک نرخ بازده از سرمايه‌گذاري برسد. در اجراي اين روش اگر شرکت بتواند هزينه‌ها و فروش را به صورتي دقيق برآورد کند، بازده سرمايه مورد انتظار تحقق خواهد يافت. در غير اين‌صورت شرکت به نتايج مورد انتظار دست پيدا نخواهد کرد.
_ قيمت‌گذاري بر مبناي ارزش مورد تصور: در اين روش، قيمت‌گذاري بر مبناي پنداشت خريداران در مورد ارزش محصول و نه بر پايه بهاي تمام شده آن صورت مي‌گيرد. سپس با استفاده از ساير اجزاي تشکيل دهنده آميزه بازاريابي، مانند تبليغات، تلاش مي‌شود تا بر ارزش مورد تصور در ذهن مشتريان افزوده شود. در بکارگيري اين روش براي محصولات جديد به تحقيقات بازار نياز است.
_ قيمت‌گذاري بر مبناي ارزش: اين روش بر اين پايه قرار دارد که قيمت بايد نشان دهنده ارزش بالاي محصول براي مشتريان باشد. در اين روش شرکت بايد به اقداماتي دست بزند که بدون اينکه به کيفيت محصول لطمه‌اي وارد آيد، محصولات را با هزينه کمتري توليد کند و يا با عرضه آنها را به قيمت پايين‌تر، تعداد بيشتري از مشتريان حساس به قيمت را جذب کند. اين روش بيشتر در خرده‌فروشيها مشاهده مي‌شود.
_ قيمت‌گذاري بر مبناي نرخ رايج: در اين روش فروشگاهها قيمتهاي محصولات خود را بر مبناي قيمت محصولات شرکتهاي رقيب مي‌گذارند. در اين حالت امکان دارد شرکتي محصولات خود را يکسان، بيشتر يا کمتر از قيمت شرکتهاي عمده و رقيب عرضه کند. اين روش هنگامي که نتوان به راحتي هزينه‌ها را محاسبه کرد يا واکنش رقبا نامشخص است بکار برده مي‌شود.
_ قيمت‌گذاري بر مبناي پيشنهادهاي مهر و موم شده: اين روش در مناقصه‌ها کاربرد دارد. هنگامي که شرکتها براي انجام پروژه‌ها، پيشنهادهاي مهر و موم شده مي‌دهند، قيمتها بصورت رقابتي تعيين مي‌شود. در مناقصه، هر شرکتي قيمت پيشنهادي را بر اساس انتظاراتي که نسبت به قيمت شرکتهاي رقيب دارد تعيين مي کند نه بر مبناي رابطه دقيق قيمت با هزينه‌هاي شرکت يا تقاضاي موجود.
مرحله ششم: انتخاب قيمت نهايي
روشهاي قيمت‌گذاري مورد بحث در مرحله قبل، باعث مي‌شوند که دامنه قيمتهايي که شرکت مي‌تواند انتخاب کند محدود شود و به قيمت نهايي برسد. البته شرکت هنگام انتخاب قيمت نهايي ناگزير است عوامل ديگر تاثير گذار را نيز مورد توجه قرار دهد. برخي از اين عوامل تاثيرگذار عبارتند از: قيمت‌گذاري بر مبناي روان‌شناسي، ساير اجزاي آميزه بازاريابي تاثيرگذار بر قيمت، سياستهاي قيمت‌گذاري شرکت و اثر قيمت بر ساير گروهها.

بازديد : 66 بار دسته بندي : بازاریابی آموزش بازاریابی نظر دهيد! [ ]


20تکنیک بازاریابی برای افزایش فروش فروشگاه های خورده فروشی و کسب و کار های کوچک


برخی از صاحبان کسب و کار های کوچک و خورده فروشی ها نگران هزینه های بالای بازاریابی هستند.

هیچ فرقی نمی کند شما که باشید وچه بفروشید .

اینجا تعدای ایده بازاریابی مناسب و کم هزینه ولی باارزش برایتان گردآوری کرده ایم.

1.تعدادی عکس مناسب و با کیفیت از محصولاتی که میفروشید و یا خدماتی که ارائه میدهید در پشت کارت ویزیتتان چاپ کنید.

2.از یک طراح خوب کمک بگیرید و یا خودتان در هرمنبعی که فکر میکنید لازم است جستجو کنید تا یک ایده منحصر بفرد ومناسب برای طراحی کارت ویزیتتان پیدا کنید.

3.همیشه کارت ویزیت همراه خود داشته باشید و آن را بسیار مودبانه و دوستانه به هر کسی که لازم بود تقدیم کنید .در ضمن اگر تشخیص دادید مکان پر رفت آمد مناسبی برای گذاشتن کارت ویزیتتان پیدا کرده اید با کسب اجازه از صاحب مکان تعدادی از آنها را درجای مناسبی برای مراجعه کنندگان قرار بدهید.

4.در انجمنها وتشکلهای مربوط به کسب و کارتان عضو شده و در جلسات آنها حضور فعال داشته باشید.

5. یک کاتالوگ از محصولات و خدماتی که ارائه میکنید تهیه کنید.(حتما"طراحی و برآورد هزینه آن را به یک فرد حرفه ای و معتمد بسپارید)

6.یک خبر نامه بصورت ماهنامه با مطالب جالب و جذاب مخصوص محل فعالیتتان تهه کرده و حتما نظرات مشتریان راضی تان را در آن چاپ کرده و در جاهای مناسب پخش کنید " رایگان "

در این حبر نامه میتوانید توضیحاتی از محصولات جدیدتان و یا تخفیف هایی که ارائه خواهید داد نیزذکر کنید.

7.در خبرنامه تان با نوشتن مقالات حرفه ای به مشتریان بالقوه و بالفعل تان نشان دهید که شما در کسب و کارتان یک فرد حرفه ای هستید.

8.اگر در محدوده جغرافیایی فعالیتتان ،نشریه محلی سراغ دارید سعی کنید نوشته هایتان را در آنجا با نام خودتان به چاپ برسانند.

9.یک جایزه سالیانه با ارزش در نظر بگیرید و شرایط برنده شدن آن را همه جا برای مشتریان احتمالیتان منتشر کنید .

10.تمام تلاش تان را برای در اختیار گرفتن یک شماره تلفن رند انجام دهید و اگر مقدور نشد لااقل از گرافیک مناسب برای به یادماندنی شدن تلفن غیر رندتان استفاده کنید.

11. با تحقیقات ، نشریه مورد علاقه گروه هدفتان را شناسایی کرده و حتما" تبلیغات متناوب و منظم در آن داشته باشید.

12. با کمی تفکر میتوانیدموقعیت تبلیغات خلاق مناسب کسب و کارتان را به نفع خودتان ایجاد کنید.

مثلا تبلیغات در اتوبوسها ،پارکها و وبسایتهای پر بازدید.

مثلا" سوپر مارکت کوچک محله میتواند با طراحی برگه های پشت چسب دار استانداردی که لازم است در آپارتمانها نصب شوند و هدیه دادن آنها به مدیران آپارتمانها براحتی همیشه خودشان را در دید مشتریان بالقوه قرار دهند. چند نمونه ازاین برچسب ها را ذکر می کنم :

از اینکه در آسانسور سیگار نمی کشید متشکریم. سوپر مارکت سیب

همسایه عزیز در نظافت راه پله ها کوشا باشید سوپرمارکت دریانی

کودکان عزیز گلها در باغچه ها زیبا تر هستند. سوپر مارکت کاشانی

13.در صورت داشتن توان مالی ،کمی از محصولات و خدمات خود را در وقایع و امور خیریه (البته با رعایت مسائل تبلیغاتی ) اهدا کنید.

پیتزا دومینو در اوائل فعالیتش چون نمیتوانست هزینه تبلیغات تلویزیونی را تامین کند به تمام شعبه هایش تاکید کرده بود هرجا که دوربین تلویزیون در حال تهیه گزارش زنده است شروع به توزیع رایگان پیتزا کنند.البته با لباس سازمانس و بسته بندی سازمانی و متحدالشکل.کم کم مردم عادت کرده بودند هروقت تلویزیون در حال پخش گزارش زنده از وقایع مهم هستند نیروهای پیتزا دومینو را هم درحال توزیع پیتزا رایگان ببیند. خوب چه تبلیغی از این بهتر؟

14.هیچ وقت مشتریان فعلی تان را از یاد نبرید .

مشتریان الان شما بهترین نعمت از طرف خداوند برای کسب و کار شما هستند قبل از اینکه به فکر افزایش مشتریانتان باشید کیفیت خدمت رسانی به مشتریان فعلی تان را تا آنجا که میتوانید بالا ببرید.

هیچ وقت فراموش نکنید هزینه بدست آوردن یک مشتری جدید 6 برابر هزینه نگهداری از مشتریان فعلی شماست.

پس خیلی زود به فکر برنامه ریزی و راه اندازی یک برنامه وفاداری کامل برای مشتریان فعلی تان باشید.

15.اگر مشتریان شما به شما وفادارند و شما را پشتیبانی میکنند این کوچکترین کاری است که میتوانید در قبال لطف آنها انجام دهید :

با یک نامه سرشار از احترام و دست خط خودتان و خطاب به اسم هر کدامشان هرچند وقت یکبار و به مناسبتهای خاص از آنها تشکر کنید.

16.با کسب و کار های هم محله ای خودتان که فکر می کنید مشتریان مشترک دارید (نه رقبای مستقیم ) یک تیم تشکیل داده و فعالیتهای تبلیغاتی مشترک انجام دهید و مشتریانتان را به هم معرفی کنید.

17.چه روزی در هفته کمترین فروش را دارید ؟

فقط در آن روز با تبلیغات مناسب از تخفیف ها و هدایای خاصی جهت افزایش فروشتان استفاده کنید.

18.اگر مشتریان فعلی شما مشتری جدیدی برایتان آوردندچه می کنید؟

حتما" در حضور مشتری جدید از آنها تقدیر کرده و هدیه ای مناسب به مشتری توصیه کننده تقدیم کنید.

19.تلاش کنید با تفکر و در صورت امکان مشاوره راههایی برای فروختن بیشتر به مشتریان فعلی تان بیابید.

فرض کنید اگر شما روزانه 10 مشتری دارید و هرکدام به طور متوسط 100،000 ریال خرید می کنند و آنگاه شما بتانید با داشتن یک برنامه مناسب فقط به سه نفر از آنها 100،000 ریال بیشتر بفروشید میتوانید فروش روزانه تان را 30٪ بالا ببرید.

20.آیا برایتان امکان دارد رفتارهای خرید مشتریانتان را بصورت کامپیوتری و یا در ذهنتان ثبت کنید؟

مشتریان در دوره های زمانی متفاوت و شرایط خاص در خواستهای متفاوت وکالاهای متفاوت میخواستند .

اگر درموقع فراموشی این درخواست های خاص را برایشان یادآوری کنید و یا درصورت اطمینان از علاقمندی شان در اختیارشان قرار دهید آنها در مورد کسب و کار شما چه احساسی خواهند داشت؟

بهترین احساسی که شما حتی فکرش را هم نمی توانید بکنید.
منبع:MBALAND.net

بازديد : 69 بار دسته بندي : بازاریابی آموزش بازاریابی نظر دهيد! [ ]

لینک باکس


پيوند ها پيوند ها'

تبادل لينک تبادل لينک تبادل لينک تبادل لينک

  • تعمیر پرینتر

    عکس خنده دار|عکس عاشقانه|عکس فیسبوکی

    گیفت کارت Steam

    فروشگاه محصولات ارگانيک

    بخاري كارگاهي

    فرش هزار شانه کاشان

    تور کیش

    دانلود پایان نامه رایگان

    تور ارمنستان

    چاپ کاتالوگ چاپ بروشور

    گیفت کارت با گیفتی

    انجام پایان نامه ارشد کامپیوتر

    خرید سرور اختصاصی انگلیس از مبین هاست

    خرید وی پی ان

    تجربیات یک معلم

    خرید جم کلش رویال

    تور دبی

    خرید دوربین مداربسته

    فروشگاه اینترنتی لباس

    خرید جم کلش

    خرید جم کلش رویال

    دانلود مقاله با ترجمه

    دانلود مقاله با ترجمه

    دانلود مقاله با ترجمه

    دانلود آهنگ جدید

    sitemap

    داستان عاشقانه

    تصفیه آب معصومی

    داتیس

    فروشگاه اینترنتی کیف و کفش

    نرم افزار انبارداری

    نرم افزار حسابداری انبارداری

    نرم افزار جامع انبارداری

    برنامه انبارداری

    بهترین نرم افزار انبارداری

    نرم افزار انبارداری

    نرم افزار حسابداری انبارداری

    نرم افزار جامع انبارداری

    برنامه انبارداری

    بهترین نرم افزار انبارداری

    تشریفات

    نرم افزار مشاور املاک

    پنل تلگرام

    نرم افزار وکلا

    نرم افزار حسابداری

    نرم افزار مدیریت انبار

    نرم افزار مطب دندانپزشکی

    نرم افزار مدیریت مطب

    نرم افزار مدیریت هتل

    نرم افزار مشاور املاک

    سایت کارآفرینی میلیاردرهای آینده ایران


  • همکاری همکاری

    جلسات آنلاین جلسات آنلاین











    بک لينک بک لينک